La relación entre el libro The Art of the Deal (de 1987), coescrito por Donald Trump, y su estilo de negociación en la práctica —tanto en los negocios como en su presidencia (2017–2021)— revela una mezcla de alineación estratégica, contradicciones performativas y críticas sobre la efectividad real de sus métodos. A continuación, se analizan los principios clave del libro y su reflejo (o falta de él) en sus acciones, así como su compleja personalidad, que incluye decididamente, por cierto, en su estilo de negociacion y su comportamiento.

Donald Trump: una biografía:

Donald John Trump, nacido el 14 de junio de 1946 en Queens, Nueva York, es una de las figuras más polarizadoras y emblemáticas de la política y los negocios en la historia reciente de Estados Unidos. Su trayectoria, que abarca desde el mundo de los bienes raíces hasta la televisión y finalmente la Presidencia de los Estados Unidos, refleja una combinación única de ambición, astucia y controversia. Este artículo ofrece una biografía académica y detallada de Trump, explorando sus orígenes, su ascenso en los negocios, su incursión en la política y su legado como el 45.º presidente de los Estados Unidos, con un enfoque especial en su intento de reelección en 2020 y su posterior segunda elección en 2024.

Orígenes y formación temprana:

Trump nació en el seno de una familia adinerada. Su padre, Fred Trump, fue un exitoso desarrollador inmobiliario en Nueva York, especializado en viviendas de clase media. Su madre, Mary Anne MacLeod, era una inmigrante escocesa que trabajó como empleada doméstica antes de casarse con Fred. Desde una edad temprana, Donald mostró interés en los negocios y aprendió las bases del sector inmobiliario trabajando en la empresa de su padre durante los veranos.

Trump asistió a la Escuela Kew-Forest en Queens y luego fue enviado a la Academia Militar de Nueva York, donde se destacó en deportes y liderazgo. Posteriormente, estudió en la Universidad de Fordham antes de transferirse a la Escuela de Negocios Wharton de la Universidad de Pensilvania, donde se graduó en 1968 con un título en Economía. Durante su tiempo en Wharton, comenzó a desarrollar una visión ambiciosa para su futuro en los negocios.

El ascenso en los negocios: la erección del llamado “Imperio Trump”:

Tras graduarse, Trump se unió a la empresa familiar, Elizabeth Trump & Son, que más tarde rebautizó como The Trump Organization. A diferencia de su padre, que se enfocaba en propiedades modestas, Donald tenía una visión más grandiosa. En la década de 1970, se mudó a Manhattan, donde comenzó a construir su reputación como un desarrollador audaz y controvertido.

Uno de sus primeros proyectos importantes fue la renovación del Commodore Hotel, que transformó en el Grand Hyatt en 1980. Este éxito lo llevó a emprender proyectos aún más ambiciosos, como la construcción de la Torre Trump en la Quinta Avenida en 1983, un rascacielos de lujo que se convirtió en un símbolo de su marca personal. A lo largo de las décadas de 1980 y 1990, Trump expandió su imperio a sectores como los casinos (Trump Taj Mahal en Atlantic City), las aerolíneas (Trump Shuttle) y el entretenimiento.

Sin embargo, su carrera empresarial no estuvo exenta de dificultades. A principios de los años 90, Trump enfrentó una grave crisis financiera debido al exceso de deuda y la recesión económica. Aunque logró recuperarse, su estilo de negocios agresivo y su propensión a los litigios generaron críticas y controversias.

Celebridad y cultura popular:

En la década de 2000, Trump se convirtió en una figura icónica de la cultura popular gracias a su papel como anfitrión y productor ejecutivo del programa de telerrealidad The Apprentice, que se estrenó en 2004. El programa, en el que los concursantes competían por un puesto en una de sus empresas, popularizó su frase característica: “You’re fired” (“Estás despedido”). The Apprentice no solo revitalizó su imagen pública, sino que también lo consolidó como un símbolo de éxito y poder en la cultura estadounidense.

Además de su presencia en la televisión, Trump escribió varios libros, entre ellos The Art of the Deal (en 1987), que se convirtió en un bestseller y reforzó su reputación como un genio de los negocios.

Incursión en la Política: de magnate a Presidente:

Aunque Trump había expresado interés en la política durante décadas, su incursión formal comenzó en 2015, cuando anunció su candidatura a la presidencia de los Estados Unidos como miembro del Partido Republicano. Su campaña, caracterizada por un estilo populista y polémico, se centró en temas como la inmigración, el comercio y el “America First” (“Estados Unidos primero”). A pesar de las críticas y el escepticismo inicial, Trump ganó las elecciones presidenciales de 2016, derrotando a la candidata demócrata Hillary Clinton en el Colegio Electoral, aunque perdió en el voto popular. Sin embargo, el particular sistema de los Estados Unidos de elección indirecta por delegados, le otorgo su primera Presidencia del país.

Primera Presidencia de los Estados Unidos (2017-2021):

La presidencia de Trump estuvo marcada por una serie de políticas controvertidas y un estilo de gobierno poco convencional. Algunos de los hitos más destacados de su administración incluyen: en Política Económica, implementó una reforma fiscal que redujo los impuestos corporativos y personales, lo que impulsó el crecimiento económico en el corto plazo, pero también aumentó el déficit federal. Además, renegoció el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), que fue reemplazado por el Acuerdo Estados Unidos-México-Canadá (USMCA). En inmigración, una de las políticas más polémicas de Trump fue su enfoque en la inmigración. Implementó una prohibición de viaje a varios países de mayoría musulmana, impulsó la construcción de un muro en la frontera con México y adoptó una política de “tolerancia cero” que resultó en la separación de familias migrantes. En Relaciones Internacionales,
adoptó un enfoque unilateral, retirándose de acuerdos internacionales como el Acuerdo de París sobre el cambio climático y el Pacto Nuclear con Irán. También mantuvo una relación cercana con líderes autoritarios, como Vladimir Putin de Rusia y Kim Jong-un de Corea del Norte. Finalmente, la gestión de la Pandemia de COVID-19
donde la gestión de la pandemia fue uno de los aspectos más criticados de su presidencia. Trump minimizó la gravedad del virus y promovió tratamientos no probados, lo que generó controversia y desconfianza en su liderazgo.

Segundo intento de elección presidencial (2020):

En 2020, Trump buscó la reelección en un contexto marcado por la pandemia de COVID-19, las protestas raciales y una economía en crisis. Su campaña se centró en temas como la recuperación económica, la ley y el orden, y la crítica a las políticas de su oponente, Joseph Biden. A pesar de mantener un apoyo sólido entre su base, Trump enfrentó un desafío significativo debido a su manejo de la pandemia y las divisiones sociales.

Las elecciones de 2020 fueron históricas por la alta participación y la polarización. Trump perdió ante Biden tanto en el voto popular como en el Colegio Electoral, pero se negó a reconocer su derrota, alegando fraude electoral sin pruebas concluyentes. Esta postura culminó en el asalto al Capitolio de los Estados Unidos el 6 de enero de 2021, un evento que marcó un punto bajo en su carrera política y llevó a su segundo impeachment por parte de la Cámara de Representantes, aunque fue absuelto por el Senado.

Tras su derrota en 2020, Trump continuó siendo una figura influyente en el Partido Republicano. Ha mantenido un perfil público activo, realizando mítines y promoviendo candidatos afines en las elecciones intermedias de 2022. Además, en su participación en las elecciones de 2024, derroto a Kamala Harris, aspirante por el Partido Demócrata, derrotándola y convirtiéndose nuevamente en Presidente de los Estados Unidos.

En conclusión:

Donald Trump es una figura compleja y multifacética cuya vida y carrera han dejado una marca indeleble en los negocios, la cultura y la política. Su ascenso desde el mundo de los bienes raíces hasta la Presidencia de los Estados Unidos es un testimonio de su ambición y resiliencia. Sin embargo, su legado está marcado por la controversia y la polarización, lo que lo convierte en uno de los líderes más discutidos de la historia moderna.

Veamos ahora sus ideas – al menos las teóricas con respecto a la negociacion -.

Los principios de The Art of the Deal: lo que predica el libro:

El libro, presentado como una guía de negociación, enfatiza tácticas como:

• “Pensar en grande“: apostar por objetivos ambiciosos para dominar la conversación.
• “Usar el apalancamiento“: explotar debilidades del oponente (ejemplo: deudas, presión mediática).
• “Contar con la alternancia entre halagos y confrontación“: alternar entre generar admiración y aplicar presión.
• “Estar dispuesto a caminar lejos“: mostrar disposición a abandonar la mesa si no se obtiene lo deseado.
• “Vender la percepción“: crear narrativas mediáticas favorables, incluso exagerando logros.

Trump presenta la negociación como un juego de poder y teatro, donde la imagen y la audacia superan a la meticulosidad técnica.

Alineaciones entre el libro y su práctica:

Las negociaciones comerciales y políticas concretadas en su lema de “America First“: en la Renegociación del TLCAN (USMCA) Trump aplicó presión pública y amenazas de retirada (como sugiere el libro) para forzar a México y Canadá a aceptar cláusulas más favorables a EE. UU. En las denominadas “guerras arancelarias con China” el sistema fue Imponer tarifas unilateralmente (apalancamiento económico) buscando forzar concesiones, aunque con resultados mixtos. Este sistema lo ha usado tanto en su primera presidencia como en los comienzos de la segunda.

El uso de los medios y la creación de narrativas: el uso de la antigua red Twitter (ahora X, desde que su reciente socio político Elon Musk lo adquiriera) como herramienta: Trump usa redes sociales para presionar a adversarios (empresas, políticos o países), alinear a su base y distorsionar percepciones, tal como el libro recomienda al hablar de “vender la percepción”.

Desarrollo de “teatro de la confrontación”: sus conferencias de prensa y mítines replicaron la estrategia de combinar halagos (“hacer grande a EE. UU.“) con ataques a oponentes (“fake news“, “enemigos del pueblo“).

Uso intensivo de la táctica de “caminar lejos“: por ejemplo, la retirada de acuerdos internacionales: en su primera Presidencia abandonó el Acuerdo de París (sobre el clima), el TPP (acuerdo internacional sobre comercio) y el pacto nuclear con Irán (JCPOA), ejemplificando su disposición a romper consensos si no se ajustaban a sus términos. Al comienzo de la segunda presidencia hizo lo mismo, por ejemplo, con la Organización Mundial de la Salud.

Las contradicciones y críticas:

La falta de preparación técnica vs. el mito del “genio negociador”: mientras el libro enfatiza “conocer todos los detalles”, Trump fue criticado por basar decisiones en intuición, despreciar informes técnicos (ejemplo: desregulaciones ambientales sin análisis profundos) y delegar en aliados leales más que en expertos. Sus tratos comerciales, como los fracasos de casinos en Atlantic City, también muestran que la audacia sin sostenibilidad financiera puede llevar al colapso.

La polarización vs. construcción de consensos: el libro sugiere “dejar contento al otro lado” para futuras negociaciones, pero su estilo confrontacional genera divisiones duraderas. Por ejemplo: las negociaciones con México sobre el muro fronterizo. Otro ejemplo fue su choque con el Congreso (2018–2019) que llevó al cierre más largo del gobierno en la historia de EE. UU., sin lograr fondos para el muro. Esta repitiendo la técnica, en forma exacerbada en el comienzo de la segunda Presidencia con los temas de aranceles unilaterales, el desconocimiento de acuerdos, las amenazas a Panamá, Ucrania y Dinamarca, las deportaciones masivas forzosas hacia terceros países. Inclusive sus choque con sus socios territoriales mas directos como Canadá y México han sido extremadamente fuertes.

Las relaciones con aliados: los insultos a la OTAN o a líderes como Angela Merkel erosionaron confianzas, dificultando coaliciones posteriores.

Los resultados vs. las promesas: en el caso de la reforma de la salud, no logro derogar el denominado “Obamacare” pese a tener una mayoría legislativa en 2017. Otro ejemplo son los Acuerdos con Corea del Norte, donde sus cumbres con Kim Jong-un no produjeron avances en desnuclearización, aunque fueron amplificadas mediáticamente como “éxitos históricos”, que se fueron apagando posteriormente hasta dar paso a una situación todavía peor.

El debate sobre la efectividad: los defensores argumentan que Trump redefinió la diplomacia al priorizar la imprevisibilidad y el nacionalismo económico, forzando a actores globales a reconsiderar su relación con EE. UU. Los críticos, sin embargo, señalan que su estilo generó inestabilidad a largo plazo:

• En lo económico: las guerras arancelarias dañaron a agricultores estadounidenses y aumentaron costos industriales.
• En lo geopolítico: la retirada de pactos multilaterales debilitó el liderazgo moral de EE. UU., creando vacíos explotados por China y Rusia.

Una primera conclusión: ¿teatro o estrategia?:

La relación entre The Art of the Deal y la realidad de Trump es paradójica: mientras sus tácticas mediáticas y de presión reflejan el Manual, su desdén por el detalle técnico y la construcción de consensos lo alejan del negociador “ideal” que describe. Su legado muestra que la negociación basada en la confrontación y el culto a la personalidad puede lograr victorias cortoplacistas, pero suele fracasar en crear sistemas estables. En última instancia, Trump ejemplifica cómo un enfoque negociador puede ser tan efectivo como insostenible, dependiendo de la métrica que se use para juzgarlo: ¿titulares inmediatos o impacto duradero?

La figura de Donald Trump, tanto en el mundo de los negocios como en la esfera política, ha estado marcada por un aura de audacia y controversia. Su libro The Art of the Deal (1987), presentado como un manual para el éxito empresarial, promovía tácticas basadas en la grandilocuencia, el aprovechamiento de debilidades ajenas y la creación de narrativas poderosas. Sin embargo, al contrastar sus preceptos con su práctica real —desde sus aventuras inmobiliarias hasta su primera presidencia (2017–2021) y lo que está mostrando en la segunda — surge una paradoja: mientras algunos de sus métodos reflejan fielmente las páginas de su obra, otros se desvían hacia el pragmatismo caótico o la confrontación estéril. Este análisis explora cómo el mito del “genio negociador” choca, se entrelaza o se desdibuja ante la complejidad de la realidad.

Profundizando el análisis: el “Teatro de la negociación”: principios y performances:

En The Art of the Deal, Trump eleva la negociación a un espectáculo donde la percepción triunfa sobre los detalles. “Pensar en grande” no es solo una estrategia, sino un mandato: fijar metas desmesuradas para dominar la conversación, incluso si exceden lo razonable. El uso del “apalancamiento” —explotar vulnerabilidades del rival, ya sean financieras, políticas o mediáticas— se combina con una alternancia calculada entre el halago y la amenaza. Para Trump, la disposición a “caminar lejos” de la mesa de negociación no es un fracaso, sino una demostración de poder. Y, sobre todo, está el arte de “vender la percepción”: construir relatos épicos alrededor de acuerdos mediocres, transformando concesiones menores en victorias monumentales.

Estos principios encontraron eco en su estilo presidencial. La renegociación del TLCAN, rebautizado como USMCA, fue un ejemplo claro: amenazas públicas de retirarse del tratado, críticas a socios comerciales y una campaña mediática insistente lograron ajustes favorables a Estados Unidos, aunque muchos analistas señalan que los cambios fueron marginales. De igual forma, sus guerras arancelarias con China, impulsadas por tarifas unilaterales y tuits provocativos, buscaron forzar concesiones a través de la presión económica, aunque con resultados desiguales y costos significativos para sectores agrícolas e industriales estadounidenses.

El uso de Twitter (ahora X) como arma de negociación fue otra faceta reveladora. Trump convirtió las redes sociales en un campo de batalla donde presionaba a adversarios, desde empresas como Amazon hasta líderes de Corea del Norte, mientras alimentaba una narrativa de fuerza e inflexibilidad. Sus mítines y conferencias, cargados de frases como “hacer grande a Estados Unidos de nuevo” o ataques a los “fake news”, replicaban el manual al pie de la letra: mezclar promesas grandiosas con la demonización del oponente, creando un teatro donde él era simultáneamente protagonista y director.

Sin embargo, la distancia entre la teoría y la práctica de Trump revela fisuras profundas. Mientras su libro enfatiza la importancia de “conocer todos los detalles”, su Presidencia fue notoria por la improvisación y el desdén hacia los informes técnicos. Decisiones como el retiro abrupto del Acuerdo de París sobre el clima o la desregulación ambiental se tomaron sin consultar ampliamente a expertos, priorizando gestos simbólicos sobre análisis rigurosos. Incluso en el ámbito empresarial, su historial está salpicado de fracasos resonantes, como la bancarrota de varios casinos en Atlantic City, donde la audacia sin sustento financiero llevó al colapso.

Otro principio del libro —“dejar contento al otro lado para futuros tratos”— chocó con su estilo confrontacional. Las negociaciones sobre el muro fronterizo con México, por ejemplo, derivaron en el cierre más prolongado del gobierno en la historia de EE. UU., sin lograr los fondos prometidos y dañando su relación con el Congreso. De igual modo, sus insultos a aliados tradicionales, como la OTAN o líderes como la ex Premier de la República Federal Alemana, Angela Merkel, erosionaron la confianza internacional, dificultando coaliciones posteriores. La retórica de “America First”, aunque movilizó a su base, generó un aislamiento diplomático que contrasta con el multilateralismo que suelen requerir los acuerdos globales.

Los resultados concretos también muestran discrepancias. Promesas emblemáticas, como la derogación de Obamacare, naufragaron pese a contar con mayoría legislativa en 2017. Sus cumbres con Kim Jong-un, coreografiadas para la prensa como hitos históricos, no produjeron avances tangibles en la desnuclearización de Corea del Norte. En muchos casos, la “percepción” de éxito —amplificada por medios afines— superó a los logros sustantivos.

El Legado de un Estilo: ¿Estrategia o Espejismo?:

El debate sobre la efectividad de Trump como negociador sigue dividiendo analistas. Para sus partidarios, revolucionó la diplomacia al reemplazar el “grupo de poder” complaciente con un nacionalismo audaz, forzando a socios y rivales a renegociar términos bajo presión. Argumentan que su imprevisibilidad, aunque riesgosa, logró romper inercias perjudiciales, como los déficits comerciales con China o los acuerdos “desventajosos” heredados.

Los críticos, en cambio, subrayan los costos ocultos de su enfoque. Las guerras arancelarias, aunque generaron titulares, perjudicaron a agricultores y consumidores estadounidenses. La retirada de pactos multilaterales, desde el clima hasta el acuerdo nuclear con Irán, no solo debilitó el liderazgo global de EE. UU., sino que abrió vacíos aprovechados por potencias rivales. Además, su estilo polarizante dejó cicatrices internas: la desconfianza en instituciones, la normalización de la posverdad y la erosión del diálogo bipartidista.

Reflexión Final: El Negociador como Personaje:

La relación entre The Art of the Deal y la realidad de Trump no es de mera hipocresía, sino de performatividad radical: él mismo se convirtió en el personaje que su libro proponía, donde la negociación es menos un proceso técnico que un drama público. Su fuerza residió en entender el poder de la narrativa y la espectacularización del conflicto. Pero su debilidad fue confundir el teatro con la sustancia, la percepción con el resultado duradero.

En última instancia, Trump encarna una paradoja moderna: en un mundo hiper mediatizado, donde la imagen a menudo supera a la realidad, sus tácticas pueden cosechar victorias inmediatas. Pero cuando la historia juzga no por los titulares, sino por la solidez de los acuerdos y la estabilidad que generan, su legado negociador queda en entredicho. Así, su arte —maquillado de genialidad— revela una lección inadvertida: que incluso el mejor teatro necesita, al final, un guion coherente.