PLAN DE ESTUDIOS

Para poder desarrollar un ejercicio profesional de la negociación, es preciso desarrollar y educar el pensamiento estratégico.
Teniendo en consideración que los procesos de negociación requieren no solamente de técnica, empatía, control emocional y conocimientos de varias fuentes que concluyen en el forjado del negociador, el pensamiento estratégico y las habilidades de negociación resultan un componente indispensable para un desarrollo superior en la planificación de los procesos y el manejo de las diversas situaciones que pueden presentarse. Dentro de la filosofía de la formación del negociador preparado para poder desenvolverse en una multiplicidad de situaciones y de entornos, el desarrollo de estas cualidades se vuelve indispensable.
El desarrollo del pensamiento estratégico es entendido entonces como una herramienta clave para poder comprender en su cabalidad no solamente los procesos materiales, sino también los procesos mentales e interpretar mejor los intereses de las partes con las cuales se traba el proceso de negociación. De hecho, no resulta posible visualizar una negociacion sin un entramado estratégico y sin una interpretación de la estrategia utilizada por nuestra contraparte.
Estos conocimientos contribuyen, adicionalmente, a la generación de alternativas mucho más creativas y además a una superación de los denominados “puntos muertos” dentro de la negociación, los cuales, en casi la mitad de los procesos hacen que los mismos fracasen y se radicalicen.
Es importante destacar que el Curso tiene un enfoque notablemente original, porque se estudia y practica el pensamiento estratégico desde la perspectiva de los autores clásicos, que forjaron la disciplina de la estrategia y el pensamiento prospectivo desde la antigüedad a lo contemporáneo. Es, adicionalmente, “un refinador” del pensamiento. Concretamente, los contenidos principales son el pensamiento estratégico en la negociación; el desarrollo del pensamiento reflexivo y algunos métodos destinado a sostener el control emocional del negociador; las habilidades negociadoras en la dirección de los procesos; el desarrollo de las habilidades negociadoras en situación de defensa de intereses, desarrollo de las cualidades personales del negociador y los principios generales de estrategia aplicados al proceso de negociación.

PLAN DE TRABAJO | FOCO DE CADA CLASE

A través de ocho clases, el Programa recorre en profundidad, una autentica aventura del pensamiento y del conocimiento. Se ha construido especialmente sobre la creación de los grandes maestros de la estrategia universal.
Muchas veces, se nos presentan las cosas desarrolladas como tendencias, mientras que en este caso nosotros preferimos edificar algunos de los pilares del pensamiento de nuestros negociadores sobre saberes consolidados y que necesitan ser reunidos para obtener una visión integral del Pensamiento Estratégico y su efectivo ejercicio.
Este tipo de formación es completamente original y, como indicamos, se trata de una autentica aventura del pensamiento, donde comenzamos el viaje con las enseñanzas del Maestro Sun Tzu, hasta llegar a los mas importantes estrategas de la historia, tanto desde la perspectiva del pensamiento occidental como del oriental. Nunca mas que en estos momentos, la vigencia de ese pensamiento, la potencia de sus reflexiones y la inducción hacia nuestras reflexiones ha sido mas importante. Se trata de escalar dentro de nuestra formación negociadora, hacia niveles en donde otras escuelas no alcanzan, porque trasciende el inmediatismo y va a impactar directamente en la forma en que pensamos, en nuestras estructuras de razonamiento y en la forma en que apreciamos situaciones y tomamos decisiones.
Esta formación requiere una dedicación especial, lectura y reflexión y guía dentro de los ejercicios propuestos. En tiempos de modas de “coaches”, sostenemos que el mejor “coach” es el formado a partir del conocimiento profundo de uno mismo y en la absorción de un conocimiento y sabiduría que tiene milenios y que influyo en la mayoría de los grandes acontecimientos de la historia.

PLAN DE CLASES

1.Desarrollo del pensamiento estratégico:

• ¿Qué es estrategia, cuál es su importancia y cuáles son los tipos de estrategia?
• Análisis del pensamiento de Sun Tzu y el Arte de la Estrategia.
• Análisis del pensamiento de Sun Bin.
• Análisis del pensamiento de Nicolas Maquiavelo en su Arte de la Guerra.
• Reflexión, análisis y ejercicios de elaboración con respecto a lo aprendido.

2.Desarrollo del pensamiento reflexivo y el control emocional:

• El pensamiento clásico aplicado al desarrollo reflexivo y al control emocional del negociador.
• Análisis del pensamiento de Marco Aurelio y la experiencia del pensamiento reflexivo.
• Análisis del pensamiento de Séneca y su aplicación al control emocional desde la perspectiva estoica.
• El pensamiento oriental aplicado al desarrollo reflexivo y al control emocional del negociador.
• Análisis del pensamiento de Jocho Yamamoto contenido en el Hagakure aplicado al control emocional y sus siete principios básicos clásicos.
• Análisis del pensamiento de Miyamoto Mushashi, el Libro de los Cinco Anillos y el pensamiento estratégico.
• Reflexión, análisis y ejercicios de elaboración con respecto a lo aprendido.

3.Las habilidades en dirección y en subordinación en procesos negóciales:

• Análisis detallado del pensamiento de Nicolás Maquiavelo en El Príncipe.
• Reflexión, análisis y ejercicios de elaboración con respecto a lo aprendido.

4.Las cualidades personales del negociador:

• Análisis detallado del pensamiento de Baltasar Gracián, varias obras.
• Análisis de los principios de Fray Antonio de Guevara.
• Las visiones de François de Callieres.
• Comparación con las cualidades personales exigidas actualmente al negociador.
• Reflexión, análisis y ejercicios de elaboración con respecto a lo aprendido.

5.La influencia del pensamiento estratégico en aspectos históricos y su peso en la toma de decisiones. Un paseo por la historia mediata y reciente.

• Estudio de la aplicación de las enseñanzas en los aspectos históricos y en las decisiones.
• Casos paradigmáticos: Napoleón Bonaparte, Federico de Prusia, Catalina de Rusia, Winston Churchill, Mao Zedong, entre otros.
• En la búsqueda de una nueva forma de reflexión, de toma de decisiones y de visión a largo plazo de los acontecimientos.
• Una nueva forma de pensar,

6.Desarrollo de un ejercicio de negociación complejo. En este caso de negociación se habrán de aplicar todos los conocimientos adquiridos y la maduración de la reflexión.

¿A QUIÉNES ESTÁ DIRIGIDO?

Este Programa se dirige en general, a aquellas personas involucradas con altas funciones y responsabilidades de gestión y negociación dentro de su ámbito laboral, profesional y con el medio exterior.
Empresarios, directores de empresa, ejecutivos, profesionales, técnicos, y todo personal involucrado con funciones y responsabilidades de gestión y de toma de decisiones profundas. Profesionales cuya área de actividad exige entrenamiento para desarrollarse en contextos turbulentos de naturaleza política, económica, sindical o social.

REQUISITOS DE REALIZACIÓN:

Para la realización de este Curso es imprescindible haber cursado las materias de Análisis de Gestión y Administración de Conflictos, Técnicas Practicas de Negociación Posicional y Estratégica y en la medida de lo posible, aun cuando no es una exigencia de impedimento, haber cursado también la materia Técnica de Control de la Negociación.

HERRAMIENTA

Cada Curso está compuesto de herramientas concretas que el participante encontrara aplicables a su realidad a partir del momento inicial.
Brindamos una serie de recursos de profundización (Conferencias Ted, artículos, fichas de trabajo y videos) para que el participante amplíe la base de recursos de cada temática que se aborda en las clases.