Programas de Formación Ejecutiva: Habilidades Organizativas. Negociación y Gestión de Conflictos.
Este programa está diseñado para que el participante identifique, comprenda y practique una serie de fundamentos, procesos, habilidades y modelos concretos empleados en toda negociación. El objetivo es desarrollar acuerdos más eficientes, lógicos y perdurables en el tiempo, reduciendo el desgaste y aumentando la capacidad estratégica frente a situaciones cooperativas, competitivas o complejas.
Online o presencial, en las fechas indicadas.
10 clases de 2 horas y media.
También disponible para grupos cerrados dentro de empresas u organizaciones.
Plan de Estudios
El curso busca introducir al participante en el análisis de las situaciones de negociación y practicar el desarrollo de las principales técnicas y estrategias a utilizar. Brinda la capacitación necesaria para llevar adelante una negociación eficaz desde sus fundamentos, siendo aplicable a todas las situaciones donde existe la necesidad de negociar y obtener resultados favorables con el menor desgaste posible.
Todos negociamos desde los primeros días de vida hasta los últimos. Sin embargo, en muchos países latinos la negociación no suele practicarse como una disciplina que merece ser enseñada y entrenada sistemáticamente. Esto provoca que, muchas veces, la experiencia no sistemática sustituya a una formación ordenada. La diferencia entre negociadores improvisados o intuitivos y negociadores profesionales se vuelve entonces evidente.
Existe un conjunto de instrumentos y herramientas sistematizadas en un método que difiere sustancialmente de los enfoques más conocidos. A lo largo del curso, el participante se coloca en condiciones de enfrentar la mayoría de las situaciones negociadoras, interpretar sus dinámicas y aplicar instrumentos para disminuir el desgaste y mejorar los resultados posibles.
Plan de Trabajo | Foco de Cada Clase
A través de diez clases, el programa recorre en profundidad los instrumentos fundamentales para iniciar una transformación en la forma habitual de negociar.
Desde la perspectiva del nuevo modelo propuesto, se comienza por comprender la necesidad de conocer profundamente las herramientas e instrumentos que se van a utilizar. Solo adquiriendo ese conocimiento es posible avanzar hacia una metodología que cambie el pensamiento, la perspectiva y la forma adaptativa necesaria para obtener resultados diferentes.
El programa trabaja sobre la estructura, funcionamiento y conducción de una negociación orientada a resultados. Para ello se estudian la planificación, el manejo de información, las tácticas, las estrategias, las manifestaciones emocionales, la superación de puntos muertos y la construcción de acuerdos satisfactorios y sensatos.
Plan de Clases
1. La Negociación
- Definición, caracterización y componentes.
- El clima de negociación y la forma de detectarlo o variarlo.
- Los objetivos: abstracto versus concreto.
- Medición y tiempo.
- Manejo de tiempos, pausas tácticas y pausas estratégicas.
- Control situacional y evolutivo del proceso de negociación.
2. El Negociador
- Conocerse y conocer el propio estilo.
- Necesidades e intereses.
- Análisis reflexivo de nuestras actitudes.
- Elecciones personales durante el proceso negociador.
- Negociación en equipo.
3. El Proceso de Negociación
- La evolución del proceso y sus componentes.
- La necesidad del tiempo de análisis.
- Anatomía del proceso.
- Fisiología del proceso.
- Aparición de patologías en la negociación.
- Funcionamiento armónico de los componentes.
4. Las Etapas de la Negociación
- Preparación.
- Colecta de información e intereses.
- Definición de intereses propios.
- Planificación.
- Elaboración de caminos alternativos.
- Desarrollo de estrategias y tácticas.
- Etapas del debate.
- Búsqueda del cierre.
- Cuándo no cerrar o cómo evitar un mal acuerdo.
5. Aspectos Personales de la Negociación
- Emociones y su influencia.
- Efecto halo.
- Empatía.
- Sistemas de escucha y comprensión.
- Cómo enfrentar una negociación que tiende a “ensuciarse”.
- Cambios de frente como táctica.
- Técnicas de colisión y sistema jiu-jitsu.
6. Reconociendo al Otro
- Comportamientos y necesidades.
- Reconocimiento y manejo del reconocimiento.
- Motivaciones, estructura social, frustraciones, temores y agresiones.
- Empatía negociadora: ver desde los ojos del otro.
- Análisis de posiciones para descubrir intereses.
- Intereses de confrontación, convergencia y divergencia.
- Manejo objetivo de intereses ajenos.
7. Venta del Interés Propio y Generación de Opciones
- El proceso de venta del interés propio.
- Ganar confianza y conocer la necesidad.
- Búsqueda de opciones de ganancia mutua.
- Conservación de nuestro interés.
- Explotación de posiciones adicionales durante la negociación.
8. Bloqueos y Destrabe de Situaciones
- Técnicas para destrabar situaciones de bloqueo.
- La Rueda de Opciones.
- La Tela de Araña.
- Diagnóstico de situación.
- Detección de actitudes positivas y negativas.
- Aprender a ubicarse frente al otro.
- Recursos disponibles para acercarse efectivamente.
9. Preguntas, Objeciones y Estilos Difíciles
- El uso de la pregunta.
- Los “no” y las objeciones.
- Vencer el miedo al cierre.
- Anotaciones sobre estilos de negociación.
- Cómo resolver situaciones con otros.
- Detectar el estilo del otro.
- Cómo conversar con el otro difícil.
- Cómo vincular sus necesidades con el acuerdo.
- Resolver puntos ciegos de la negociación.
10. El Cierre de la Negociación
- Situaciones de cierre definitivas y temporales.
- Pactos parciales.
- Conveniencia de no cerrar en ocasiones desfavorables.
- Manejo de los tiempos y su significado en los cierres.
- Recomendaciones sobre acuerdos.
- Seguimiento de lo acordado.
- El auténtico cierre de la negociación.
¿A Quiénes Está Dirigido?
Está dirigido a toda persona que necesite mejorar su gestión personal y profesional frente a situaciones de negociación. También a quienes busquen comenzar un camino de profesionalización de la negociación y comprender de manera profunda su dinámica entre individuos, dentro de organizaciones y en grupos humanos.
Su aplicación alcanza todos los campos de actividad, incluyendo negociaciones internacionales, ofreciendo una base sólida de fundamentos de acción.
Herramientas Adicionales
Cada curso está compuesto por herramientas concretas que el participante podrá aplicar a su realidad desde el momento inicial.
- Conferencias TED.
- Artículos de profundización.
- Fichas de trabajo.
- Videos complementarios.
- Recursos para ampliar la base práctica de cada temática abordada.
Una Formación Para Negociar con Método
Este programa permite desarrollar una mirada más clara, estratégica y profesional sobre la negociación. El objetivo no es simplemente cerrar acuerdos, sino comprender el proceso, reducir el desgaste, evitar errores tácticos y construir resultados más sólidos, sostenibles y favorables.
