PLAN DE ESTUDIOS

El Curso está diseñado para el perfeccionamiento y la actualización de profesionales en los diferentes métodos y técnicas de negociación individual o colectiva en el ámbito público o privado en un contexto de crisis y de alta presión.

Cuando de negociación bajo tensión se trata, debemos entender que son aquellas situaciones donde hay poco margen para conceder de ambas partes, lo que hace que el marco de negociación entre un piso (límite inferior) y un techo (límite superior) sea estrecho, con lo cual hay poco espacio para lograr un acuerdo. Claro esta que no siempre se puede alcanzar el acuerdo, pero lo importante en todo esto es el moverse con escasos márgenes y en la mayoría de los casos con poco tiempo, lo que agrega un stress extraordinario al proceso y multiplica la posibilidad de cometer errores o de aceptar resultados que no son los mejores.

El objetivo es formar un profesional capaz de desarrollar negociaciones de tipo interpersonal, interempresarial, intergubernamental e interorganizacional en un contexto turbulento, de alta exigencia, en circunstancias críticas y con tiempo escaso, buscando potenciar las capacidades para una negociación eficiente.

Plan de Trabajo | Foco de cada Clase 

A través de cinco clases, el Programa recorre en profundidad, en cada una de ellas, los instrumentos fundamentales para comenzar un camino de transformación en la forma en que negociamos habitualmente en estas situaciones de extrema presión.

Además de las técnicas de negociacion que previamente hemos dominado, es preciso profundizar en un conjunto de habilidades personales que necesitamos explorar en nosotros mismos y, que por extensión, debemos estudiar en la otra parte que negocia con nosotros. También, aprender a reconocer cuando nos encontramos ante un contexto critico y cuando “nos representan” un contexto de esa naturaleza.

Para eso, debemos reforzar:

A través de cinco clases, el Programa recorre en profundidad, en cada una de ellas, los instrumentos fundamentales para comenzar un camino de transformación en la forma en que negociamos habitualmente en estas situaciones de extrema presión.

Además de las técnicas de negociacion que previamente hemos dominado, es preciso profundizar en un conjunto de habilidades personales que necesitamos explorar en nosotros mismos y, que por extensión, debemos estudiar en la otra parte que negocia con nosotros. También, aprender a reconocer cuando nos encontramos ante un contexto critico y cuando “nos representan” un contexto de esa naturaleza.

Para eso, debemos reforzar:

El autoconocimiento del negociador: que implica la toma de conciencia de nuestros propios estados internos, recursos e intuiciones. Identificar nuestras fortalezas y debilidades. Esto nos lleva a la posibilidad del auto control en particular en situaciones de tensión. Esto debe conducirnos por un proceso de registro de nuestras reacciones emocionales y la profundización de su manejo.

Adaptabilidad: los negociadores flexibles se adaptan rápidamente a los cambios. En el mundo actual, encontramos que la flexibilidad, la posibilidad de adaptarse al cambio, es incluso, en algunos casos, más importante que la experiencia. Dicho de otra forma, un negociador no puede auto condicionarse por la estrategia que había preparado, debe extremar su capacidad de adaptación, traducida en la flexibilidad que es justamente lo que define su capacidad de ajustarse a cada situación concreta. Esto requiere de una visión abierta de pensamiento, con disposición a reaccionar frente a acontecimientos nuevos con una capacidad importante de procesamiento de la nueva información.

Motivación al logro: los negociadores más orientados al logro de resultados poseen una fuerte motivación. Ellos encaran con cierta seguridad negociaciones difíciles y asumen riesgos calculados.

Iniciativa para buscar soluciones a la negociación: los negociadores con iniciativa están siempre dispuestos a aprovechar las oportunidades, y no dudan en saltarse los procedimientos cuando la negociación lo requiere. La iniciativa es la prontitud para actuar cuando se presenta la ocasión. En general es importante que vaya acompañada de optimismo, que permitirá la persistencia en la consecución de los objetivos, a pesar de los obstáculos y los contratiempos.

Comprensión de los demás: tener la capacidad de captar los sentimientos y los puntos de vista de otras personas e interesarnos activamente por las cosas que les preocupan. Hablamos aquí de un reforzamiento de la empatía, la habilidad para estar conscientes de reconocer, comprender y apreciar las necesidades, sentimientos y problemas de los demás, poniéndonos en su lugar y respondiendo correctamente a sus reacciones emocionales.

Desde la perspectiva del nuevo modelo que se propone, comenzamos por la comprensión de la necesidad de conocer las herramientas e instrumentos que vamos a utilizar en profundidad. Solo adquiriendo ese conocimiento podemos adentrarnos en una metodología que nos cambie el pensamiento, la perspectiva y la forma adaptativa que debemos comenzar a ensayar para obtener resultados diferentes a aquellos que hemos conseguido hasta ahora. Porque precisamente, de eso se trata, de obtener resultados diferentes, más eficientes y eficaces, por caminos distintos a los que hemos ensayado hasta ahora.

PLAN DE CLASES

1. Introducción: la negociación de crisis.
   • Definición general del proceso de negociación.
   • Negociación en situaciones habituales y de crisis. Sus diferencias.
   • Precisiones conceptuales de crisis y de presión.
2. Situación de crisis: definiciones y marco contextual
   • Tipología de crisis: Agudas. Crónicas. Otras.
   • Evaluación de la presión o de la amenaza: Interna o externa.
   • Objeto de la amenaza. Estimación de la intensidad y magnitud del daño.
3. Dimensiones objetivas y subjetivas en una crisis.
   • Diferenciación entre amenaza y urgencia.
   • Ejercicio práctico.
4. Manejo y evaluación de crisis:
   • Existencia de una amenaza seria.
   • La necesidad de respuesta a la amenaza.
   • Evaluación de la capacidad propia de respuesta.
   • Generación de decisiones.
   • Toma de decisiones bajo la presión de la urgencia.
   • Involucramiento de los niveles de la organización.
5. La decisión de negociar.
   • La negociación individual
   • La necesidad de la formación de un equipo negociador.
6. Influencia y procesos en la negociación:
   • Intereses, posiciones y contexto negociador.
   • Herramientas para la preparación: Intereses. Opciones. Alternativas. Legitimación. Comunicación. Apoyos.
7. Estructura y análisis del problema:
   • Grado de complejidad.
   • Encuadre del problema.
   • Objetivos y recompensas que obtener.
   • Motivaciones y seguridad.
   • Instrumentos: Escucha activa y sensibilidad cultural.
   • Uso de incentivos. Presentación de perspectivas. Intercambio de información.
   • Impasses y puntos de inflexión.
   • La decisión de terminar la negociación y pasar al siguiente nivel.
   • Cooperación e intereses particulares de los participantes.
   • Estrategias cooperativas y no cooperativas.
   • Métodos para la adopción de decisiones.
   • Agrupaciones y coaliciones de intereses entre los participantes.
8. Ejercicio Práctico.

¿A quiénes está dirigido? 

A todo aquel que desee continuar el camino de la profesionalización en la negociación y, en general, toda persona involucrada con funciones y responsabilidades de gestión y negociación dentro de su ámbito laboral, profesional y con el medio exterior.

Empresarios, ejecutivos, profesionales, técnicos, y todo personal involucrado con funciones y responsabilidades de gestión y negociación con el ámbito internacional de la empresa u organización. Negociadores patronales y sindicales. Profesionales cuya área de actividad exige entrenamiento para desarrollarse en contextos turbulentos de naturaleza política, económica, sindical o social.

Recomendaciones: 

Se considera deseable que el participante haya realizado con anterioridad los cursos de Análisis, Gestión y Administración de Conflictos y de Técnica Practicas de Negociación Posicional y Estratégica.

Herramientas adicionales:

Cada Curso está compuesto de herramientas concretas que el participante encontrara aplicables a su realidad a partir del momento inicial.

Brindamos una serie de recursos de profundización (Conferencias Ted, artículos, fichas de trabajo y videos) para que el participante amplíe la base de recursos de cada temática que se aborda en las clases