COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES:NEGOCIACION Y GESTION DE CONFLICTOS

PLAN DE ESTUDIOS

El Programa está diseñado especialmente para proveer las herramientas necesarias para enfrentar negociaciones en equipo y frente a equipos. Provee una perspectiva que permite al participante estar preparado para enfrentar situaciones donde la negociación es requerida y donde existe necesidad de participación colectiva y de elaboración de posiciones y decisiones en forma plural, ya sea en y entre organizaciones.

Algunas negociaciones son tan sencillas que podemos encargarnos de ellas solos, pero esa clase de negociación es cada vez menos frecuente en el mundo empresarial. Actualmente, para prosperar en una negociación, usualmente tenemos que ser capaces de trabajar efectivamente como parte de un equipo de negociación.

La perspectiva es preparar a quienes van a dirigir estas negociaciones al frente de un equipo de trabajo para conseguir los resultados mas eficientes posibles, al mismo tiempo de permitir aprender a reconocer y a adjudicar los papeles que es necesario tener dentro de un equipo a la hora de encarar la negociacion, la forma de evaluar la evolución de la misma y mantener siempre y en todo momento el foco y la dirección de un conjunto de personas con características, habilidades y talentos diferentes.

Igualmente, nos ofrecerá la posibilidad de analizar el funcionamiento, la estructura y la estrategia y detalles tácticos del funcionamiento de los equipos que negocien con nosotros.

Plan de Trabajo | Foco de cada Clase 

A través de cinco clases, el Programa recorre una serie de cuestiones practicas relacionadas con la negociación en equipo. Para comenzar, no siempre esta claro si se debe formar un equipo de negociación. Partiendo de las bases establecidas por Elizabeth Mannix, Profesora de la Universidad de Cornell, ensena que puede ser preferible negociar en equipo en las siguientes situaciones:

• Negociaciones complejas que exigen conocimientos diversos.
• Negociaciones con gran potencial para la creatividad y la generación de valor.
• Negociaciones con múltiples participantes interesados en el resultado.
• Contextos internacionales en los que los equipos de negociación son la norma.
• Negociaciones en las que hay el tiempo suficiente para coordinar un enfoque de equipo.

Comparadas con las negociaciones individuales, las negociaciones en equipo son mejores en cuanto a estrategias efectivas de negociación como el desarrollo de intercambios, de acuerdo con Leigh Thompson, profesora de la Universidad Northwestern y sus colegas investigadoras Erika Peterson y Susan Brodt. Los equipos suelen ser mejores que los negociadores individuales a la hora de intercambiar información con la contraparte y de emitir juicios precisos, además de que suelen lograr resultados mejores. Los equipos también suelen sentirse más poderosos, menos competitivos y presionados que los negociadores individuales, según las investigaciones de la Universidad de Cornell.

La tendencia de los equipos a desempeñarse mejor que los negociadores individuales se ha atribuido a varios factores como las metas económicas altas que los equipos se imponen; su elevado sentido de la competencia, y la tendencia de sus miembros a cuestionar las posturas de los otros miembros. También podría ser importante que las personas que participan en un equipo estén atentas a la conducta de los demás miembros, mientras que los individuos negocian sin que otros miembros de sus empresas los observen. La supervisión suele amplificar las normas sociales – o expectativas conductuales – que destacan en una negociación.

Los equipos de negociación deben estar atentos a ciertas tendencias. Por ejemplo: un equipo de negociación podría ser particularmente susceptible a la “mentalidad de grupo”, es decir, la tendencia de los grupos de personas a apegarse al mismo punto de vista y a pasar por alto información que contradice dicha postura. La negociación efectiva también puede toparse con el obstáculo de las coaliciones o las facciones destructivas.

Por ello deberías exhortar a los miembros de tu equipo de negociación a que compartan sus posturas, aunque sean contradictorias e incluso designar un “abogado del diablo”. Se debe, además, buscar un consenso respecto a las decisiones importantes en vez de simplemente someterlo a votación.

Si parece que esa negociación que se avecina exige un enfoque de equipo, se debe identificar las funciones pertinentes y reclutar a las personas adecuadas para ello. A través de lo que se trabajara en el curso, se buscara clarificar este punto para una estructuración eficiente de los equipos y de la definición de los roles.

PLAN DE CLASES

1. Teoría del conflicto al interior de los grupos y organizaciones.
2. Fuentes del conflicto en grupos de personas, intereses, emociones y posiciones.
3. El manejo de alternativas y decisiones.
4. Manejo y administración del conflicto al interior de los grupos.
5. La resolución de conflictos en un contexto colectivo.
6. Métodos para la resolución.
7. Comunicación en grupos.
8. Liderazgo y participación.
9. Juego de roles dentro del equipo.
10. Liderazgo como conjunto de funciones distribuida.
11. Elementos para la comprensión del trabajo en equipo.
12. Papeles del equipo en la negociación.
13. La toma de decisiones por el director de equipo.
14. Consensuando posiciones e interés al interior del equipo.
15. Conclusiones y Ejercicio de preparación de una negociación en equipo, con distribución de los papeles dentro del grupo.

¿A quiénes está dirigido? 

Este Programa se dirige en general, a aquellas personas involucradas con funciones y responsabilidades de gestión y negociación al frente o como miembro de equipos dentro de su ámbito laboral, profesional y con el medio exterior.

Empresarios, ejecutivos, profesionales, técnicos, y todo personal involucrado con funciones y responsabilidades de gestión y con necesidades de trabajar en equipos o en conjunto de personas con las que debe interactuar en proyectos.

Herramientas adicionales:

Cada Curso está compuesto de herramientas concretas que el participante encontrara aplicables a su realidad a partir del momento inicial.

Brindamos una serie de recursos de profundización (Conferencias Ted, artículos, fichas de trabajo y videos) para que el participante amplíe la base de recursos de cada temática que se aborda en las clases.