PROGRAMAS DE FORMACION EJECUTIVA: COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES.NEGOCIACION Y GESTION DE CONFLICTOS

PLAN DE ESTUDIOS

El curso está diseñado para que el participante identifique y practique una serie de fundamentos y procesos empleados en toda negociación, así como una serie de habilidades y modelos concretos que permitan conseguir acuerdos más eficientes, lógicos y perdurables en el tiempo. Se busca Introducir al participante en el análisis de las situaciones de Negociación y practicar el desarrollo de las principales técnicas o estrategias a utilizarse. El presente curso brinda la capacitación necesaria para llevar a cabo una negociación eficaz, desde las perspectivas de su fundamento, siendo aplicable a todas las situaciones donde nos encontramos en la necesidad de negociar y de obtener resultados que combinen conclusiones favorables y el menor desgaste posible.

Sabemos que todos negociamos desde los primeros días de vida hasta los últimos. Sin embargo, esta es una disciplina que – al menos en la mayoría de los países latinos no se practica como una disciplina que merece ser ensenada y entrenada sistemáticamente -. Eso hace que, muchas veces, la experiencia no sistemática sea el sustituto de una formación sistemática que sumada a la experiencia marca la diferencia nítida entre los negociadores improvisados o intuitivos de aquellos que son considerados como profesionales. Los resultados serán, sin duda, extraordinariamente diferentes en un caso y en el otro.

Existe un conjunto de instrumentos y herramientas sistematizadas en un método, al que hemos denominado posicional estratégico y que difiere sustancialmente del método mas conocido, que se desarrolla a lo largo del Curso, colocando al participante en condiciones de enfrentar la mayoría de las situaciones, vengan de la forma en que lo hagan, tanto en entornos cooperativos como en agresivos y en negociaciones distributivas y de generación de valor. Lo que se busca es la formación de un negociador que este en condiciones de enfrentar todas las instancias del proceso, que pueda interpretarlas y enfocar sus instrumentos, herramientas y método para disminuir por un lado el desgaste y, por el otro, conseguir los mejores resultados que sean posibles en cada situación.

Plan de Trabajo | Foco de cada Clase 

A través de diez clases, el Programa recorre en profundidad, en cada una de ellas, los instrumentos fundamentales para comenzar un camino de transformación en la forma en que negociamos habitualmente.

Desde la perspectiva del nuevo modelo que se propone, comenzamos por la comprensión de la necesidad de conocer las herramientas e instrumentos que vamos a utilizar en profundidad. Solo adquiriendo ese conocimiento podemos adentrarnos en una metodología que nos cambie el pensamiento, la perspectiva y la forma adaptativa que debemos comenzar a ensayar para obtener resultados diferentes a aquellos que hemos conseguido hasta ahora. Porque precisamente, de eso se trata, de obtener resultados diferentes, más eficientes y eficaces, por caminos distintos a los que hemos ensayado hasta ahora.

Trabajaremos en una porción de temas que comienzan por la estructura, el funcionamiento y las formas en que es preciso conducir una negociacion para que esta se encamine a la búsqueda de aquellos resultados que nos proponemos. Para eso, es fundamental trabajar en un método que incluye una cuidadosa planificación, el manejo de información y el conocimiento de tácticas y estrategias, además de las formas de conocer las manifestaciones emocionales, la superación de puntos muertos y la construcción de acuerdos que sean satisfactorios y sensatos.

Buscaremos demostrar el trabajo que es necesario para el desarrollo del método estratégico, posicional y adaptativo. Eso debe concurrir a darnos una ventaja sustancial sobre aquellos que no planifican las negociaciones o que tienen dificultades en el control de sus emociones y nos permitirá, por medio del uso estratégico de la planificación y de los nuevos instrumentos adquiridos, ponernos a cubierto de las tácticas mas utilizadas y destinadas a confundirnos o que busquen hacernos perder el control del proceso.

En resumen, lo que conseguiremos aquí es tener una visión de naturaleza sistemática y neutral emocionalmente frente a la negociación continua en que se transforma la vida, tanto en lo profesional, como en lo personal. Se trata de un camino, que, seguido en su integralidad, cambiará drásticamente nuestra visión de la negociación y nos hará mas eficaces en la búsqueda de resultados.

Plan De Clases

1. La Negociación.
   • Definición. Caracterización. Componentes.
   • El clima de negociación y la forma de detectarlo y eventualmente variarlo.
   • Los objetivos. Abstracto vs. concreto.
   • Medición y tiempo. El manejo de los tiempos y de las pausas tácticas y estratégicas.
   • Control situacional y evolutivo del proceso de negociación. Variantes posibles.
2. El negociador.
   • Conocerse y conocer el estilo.
   • Necesidades e intereses.
   • Nuestras actitudes, su análisis reflexivo y elecciones.
   • Negociando en equipo.
3. El proceso de negociación.
   • La evolución del proceso y sus componentes.
   • La necesidad del tiempo de análisis.
   • Anatomía del proceso.
   • Fisiología del proceso.
   • La aparición de patologías en la negociación.
   • El funcionamiento armónico de los componentes.
4. Las etapas de la negociación.
   • Preparación.
   • Colecta de información e intereses.
   • Definición de nuestros propios intereses.
   • Planificación.
   • La elaboración de caminos alternativos.
   • Desarrollo de una estrategia y de las eventuales tácticas a utilizar.
   • Etapas del debate.
   • La búsqueda del cierre.
   • Cuando no es necesario cerrar o como evitar un mal acuerdo.
5. Los aspectos personales de la negociación:
   • Emociones y su influencia.
   • Efecto halo.
   • Empatía.
   • Los sistemas de escucha y la comprensión.
6. Enfrentando una negociación que tiende a “ensuciarse”.
   • Los cambios de frente como táctica.
   • Técnicas de colisión y el sistema jiu-jitsu.
   • Reconociendo al Otro: comportamientos. necesidades, el reconocimiento y su manejo.
   • Las motivaciones. Estructura social. Frustraciones, temores y agresiones. Empatía negociadora (el “ver desde los ojos del otro”).
   • Analizar posiciones para descubrir intereses. Intereses de confrontación, de convergencia y de divergencia. Manejo objetivo de intereses ajenos.
7. El proceso de “venta” del interés propio.
   • Ganar la confianza y conocer la necesidad.
   • En la búsqueda de generar opciones de ganancia mutua.
   • La conservación de nuestro interés.
   • Explotación de posiciones adicionales durante el transcurso de la negociación.
   • Técnicas para destrabar situaciones de bloqueo.
   • La Rueda de Opciones y la Tela de Arana.
8. El cierre de la transacción.
   • ¿Cómo hacer un diagnóstico de situación? Detección de actitudes positivas y negativas.
   • Aprendiendo a ubicarse frente al otro.
   • Recursos disponibles para acercarse efectivamente al otro.
   • El uso de la pregunta.
   • Los “no” y las objeciones.
9. Venciendo el miedo al cierre de la negociación.
   • Anotaciones sobre estilos de negociación.
   • ¿Cómo resolver situaciones con los otros?
   • Detectando el estilo del otro.
   • ¿Cómo conversar con el otro “difícil”?
   • ¿ Cómo vincular sus necesidades con el acuerdo?
   • Haciendo acuerdos.
   • ¿Cómo resolver los “puntos ciegos” de la negociación?
10. El cierre de la negociacion:
    • Situaciones de cierre definitivas y temporales.
    • Pactos parciales.
    • La conveniencia de no cerrar en ocasiones desfavorables.
    • Manejo de los tiempos y su significado en los cierres.
    • Recomendaciones sobre acuerdos.
    • Seguimiento de lo acordado, el autentico cierre de la negociación.

¿A quiénes está dirigido? 

En principio, está dirigido a todo aquel que tiene necesidad de mejorar su gestión personal y profesional ante situaciones de negociacion, también a aquellos que busquen comenzar el camino en la profesionalización de la negociación y, en general, a toda persona que, en sus tareas o relaciones personales necesite comprender de modo profundo la dinámica y mecánica de la negociacion entre los individuos, dentro de las organizaciones y de todos los grupos humanos en los cuales interviene. Se trata de un Curso ideal para profesionales independientes, gerentes y mandos medios que quieran gestionar en forma más eficaz e inteligente sus relaciones de trabajo, profesionales y personales, pero en especial sus interacciones, sobre toda la organización (recursos humanos, control de gestión, gestión de calidad, marketing y ventas, logística, etc.). También puede resultar de mucha importancia para profesionales independientes, capacitadores, profesores y mentores.

Su aplicación es a todos los campos de actividad, sin distinciones, incluyendo aquellos que se encargan de negociaciones internacionales, a los cuales les brinda una importante base de fundamentos de acción.

Herramientas adicionales:

Cada Curso está compuesto de herramientas concretas que el participante encontrara aplicables a su realidad a partir del momento inicial. Brindamos una serie de recursos de profundización (Conferencias Ted, artículos, fichas de trabajo y videos) para que el participante amplíe la base de recursos de cada temática que se aborda en las clases