Una vez que se han formulado preguntas efectivas durante una negociación, el siguiente paso crucial es manejar las respuestas de manera estratégica e interpretar la información obtenida. Este artículo abordará las técnicas para gestionar las respuestas y cómo extraer valor de la información que se recibe.

Escucha Activa de las Respuestas:

Al igual que en la formulación de preguntas, la escucha activa es esencial al recibir respuestas. Presta atención no solo al contenido de las respuestas, sino también al tono, la emoción y el lenguaje corporal del interlocutor. Esto puede proporcionar información adicional sobre la sinceridad y la urgencia detrás de sus palabras.

• Ejemplo: Si un interlocutor responde con duda, es posible que no esté completamente seguro de su posición, lo que podría ser una oportunidad para explorar más a fondo.

No Temas el Silencio:

El silencio puede ser una herramienta poderosa en la negociación. Después de hacer una pregunta y recibir una respuesta, un breve momento de silencio puede incitar al interlocutor a ofrecer más información o a clarificar su respuesta.

• Ejemplo: Tras una respuesta evasiva, un silencio puede llevar al interlocutor a completar su pensamiento y proporcionar más detalles.

Parafrasear y Confirmar:

Parafrasear las respuestas no solo muestra que has escuchado y comprendido, sino que también ofrece la oportunidad de confirmar la información y aclarar cualquier posible malentendido. Este proceso ayuda a construir una comunicación más clara y efectiva.

• Ejemplo: “Si entiendo correctamente, usted está diciendo que le gustaría ver una reducción en los costos. ¿Es correcto?”

4. Utiliza Preguntas de Seguimiento:

Las preguntas de seguimiento son esenciales para profundizar en la información obtenida. Permiten explorar más a fondo las respuestas iniciales y pueden revelar intereses o necesidades subyacentes que no se habían expresado.

• Ejemplo: “¿Podría explicar un poco más por qué es tan importante para usted reducir los costos en este proyecto?”

Identifica Intereses Ocultos:

A menudo, las respuestas pueden revelar intereses ocultos o necesidades no expresadas. Presta atención a las palabras que se utilizan y a cómo se presentan las preocupaciones. Esto puede ayudar a descubrir oportunidades de acuerdo que no se habían considerado inicialmente.

• Ejemplo: Si un interlocutor menciona problemas con la calidad, podría estar indicando un interés más amplio en la reputación de su propia marca.

Registra la Información:

Es vital tomar notas durante la negociación, ya que esto te permitirá recordar los detalles importantes y referirte a ellos más adelante. Registrar información clave también puede ayudarte a preparar estrategias de respuesta en tiempo real.

• Ejemplo: Anotar detalles sobre las preocupaciones del interlocutor te ayudará a abordarlas en futuras interacciones o en la formulación de nuevas propuestas.

Manejar las respuestas y la interpretación de la información en la negociación es un arte que requiere atención cuidadosa y habilidad. Al practicar la escucha activa, no temer al silencio, parafrasear y confirmar, utilizar preguntas de seguimiento y registrar información, los negociadores pueden maximizar el valor de las respuestas que reciben. En el próximo artículo, abordaremos la importancia de las preguntas en la construcción de relaciones durante las negociaciones.