PROGRAMAS DE FORMACION EJECUTIVA
| Modalidad: | Duración: 6 clases de 2 horas y media |
| Online o Presencial, en las fechas indicadas. O cursado en grupos cerrados dentro de la empresa u organización. | |
| Próximos Inicios: | Cursada: |
Este Curso está destinado a impulsar en los participantes el conocimiento y cultivo de las denominadas Técnicas de Control de la Negociación, buscando un conocimiento más profundo de una serie de mecanismos presentes en el proceso que permiten un manejo más eficiente de las situaciones de negociación. Estamos ya ubicándonos en un campo donde nuestra profesionalización avanza. Se trata del control del proceso. Un control de naturaleza ética, pero con nítidos ribetes profesionales en la búsqueda de nuestros objetivos finales.
Durante el transcurso del Curso, habremos de trabajar sobre el análisis de seis aspectos fundamentales dentro del proceso de negociacion: la escucha activa, técnicas de manejo emocional, la gestión de la primera impresión y el ejercicio efectivo de la empatía, la gestión de tiempo, el uso de los instrumentos dialécticos y el análisis del estilo de negociación de nuestra contraparte.
Se desarrollan los elementos centrales para obtener un manejo más fluido y racional del proceso de negociación, obteniendo un mayor control sobre el mismo, evitando la mayoría de los errores más usuales que llevan a resultados no deseados en la negociación. Como contrapartida, la idea general es aumentar la eficacia y el control por parte del negociador dentro del proceso.
En definitiva, los resultados esperados se concretan en: un mayor conocimiento de los “mecanismos claves” del proceso de negociación, para su utilización efectiva, dotando al participante de un conjunto de recursos prácticos y de aplicación inmediata en sus procesos constantes de negociación.
Plan de Trabajo | Foco de cada Clase
A través de seis clases, el Programa recorre en profundidad, en cada una de ellas, los instrumentos que se consideran fundamentales para comenzar un camino de transformación en la forma en que negociamos habitualmente. Se desarrolla un proceso de profundización de algunos de los instrumentos mencionados que son considerados fundamentales para el control efectivo de los episodios negóciales.
La estructura de trabajo se realiza sobre el análisis de una herramienta por cada clase.
La primera de ellas es el desarrollo de la Escucha Activa. Como es sabido, el desarrollo de la escucha activa es una habilidad de extrema importancia
La segunda herramienta es el manejo de la Primera Impresión y Empatía. El efecto primera impresión es una cuestión relativamente poco conocida y menos promovida en su conocimiento, pero resulta muy importante cuando vemos sus efectos proyectados en las relaciones entre las personas y en las consideraciones. La empatía es un instrumento de primera clase no solamente para el relacionamiento entre las personas, sino una herramienta formidable a utilizar en los procesos de negociación. Como tal, debe ser estudiada, analizada y practicada.
La tercera es el manejo de los Instrumentos Dialecticos. La base de toda negociacion y de toda interrelación humana se fundamenta en la comunicación. Pero no se trata de la comunicación común o habitual, sino de aquella destinada a obtener ciertas respuestas y poder conducir el dialogo para la obtención de los resultados buscados. El manejo de los instrumentos dialecticos, incluyendo las líneas argumentales y la forma de poder desmontar argumentos falaces e inconducentes. Se trabajará también en el uso de la pregunta como recurso de control de la negociacion.
La cuarta se concentra en el manejo de los Instrumentos emocionales. Las emociones resultan no solamente en el motor de la conducta humana sino que también juegan un papel fundamental en los procesos de conflicto y en los episodios de negociación. Su conocimiento, y el adecuado manejo de ellas otorgan a quienes pueden reconocerlas y manejarlas una ventaja inapreciable dentro de los diferentes episodios de negociación.
La quinta se refiere al uso del tiempo en la negociacion. Uno de los elementos mas importantes dentro de los procesos de negociación es el uso del tiempo. Toda negociación tiene un “ritmo” a partir del cual podemos identificar modificaciones o alteraciones que nos permitan explicarnos ciertos sucesos dentro de esos procesos. También, el trabajo que hagamos con el tiempo y su gestión es una herramienta de gran importancia para desarrollar un control mas preciso de los procesos de negociación.
La sexta y ultima analiza los estilos de negociación y el comportamiento del negociador. Aquí desarrollaremos aspectos importantes de la Teoría general de los estilos de negociación. Estudiaremos aspectos relacionados a las tipologías de negociadores dentro de cada estilo y las formas de enfrentar y neutralizar algunos de esos estilos que pueden resultar especialmente complejos. Finalmente, examinaremos a los denominados negociadores “difíciles” así como sus características y manejo.
Plan De Clases
- Herramienta I. La Escucha Activa. Importancia de la comunicación en la negociación. Las dificultades de comunicación en el proceso de negociación. Importancia y estructura de la escucha activa. Análisis de posición e interés del otro en la negociación a través del mecanismo de la escucha activa.
- Herramienta II. Primera impresión y empatía. Reconocimiento del otro en el proceso de negociación. El mecanismo psicológico de la “primera impresión”. Utilización y dificultades. Empatía: entendiendo la lógica del otro. Utilización de la empatía como mecanismo de ventaja en la negociación. La empatía como mecanismo de exploración del interés del otro en el proceso de negociación.
- Herramienta III. Instrumentos dialécticos. La utilización del lenguaje en la negociación. Construcción de la argumentación para la persuasión. Tipos de argumentación de acuerdo con los fines buscados. Análisis de la línea argumental del otro. Rebatir argumentos. El uso del silencio. El uso de la pregunta como recurso de control.
- Herramienta IV. Instrumentos emocionales. Importancia de la emocionalidad en la negociación. Las trampas de la emocionalidad. Reconocimiento y manejo de las emociones en el otro. Emocionalidad y estilo: tipología básica.
- Herramienta V. La gestión del tiempo en la negociación. El tiempo como elemento clave de control de la negociación. Las técnicas más usuales del uso del tiempo. La correcta gestión del tiempo dentro del proceso.
- Herramienta VI. Los estilos de negociación y el comportamiento del negociador. Teoría general de los estilos de negociación. Tipologías de negociadores dentro de cada estilo. Las formas de enfrentar y neutralizar los estilos. Análisis del estilo personal predominante. Los negociadores “difíciles”, características y manejo.
A todo aquel que desee continuar el camino de la profesionalización en la negociación y, en general, toda persona involucrada con funciones y responsabilidades de gestión y negociación dentro de su ámbito laboral, profesional y con el medio exterior.
Empresarios, ejecutivos, profesionales, técnicos, y todo personal involucrado con funciones y responsabilidades de gestión y negociación con el ámbito internacional de la empresa u organización. Negociadores patronales y sindicales. Profesionales cuya área de actividad exige entrenamiento para desarrollarse en contextos turbulentos de naturaleza política, económica, sindical o social.
Herramientas adicionales:
Cada Curso está compuesto de herramientas concretas que el participante encontrara aplicables a su realidad a partir del momento inicial. Brindamos una serie de recursos de profundización (Conferencias Ted, artículos, fichas de trabajo y videos) para que el participante amplíe la base de recursos de cada temática que se aborda en las clases.